ในกระบวนการขายอุปสรรคที่ยากที่สุดและบางครั้งผ่านไม่ได้สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากคือการทำงานกับการคัดค้าน ในขั้นตอนนี้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นอย่างเต็มที่ในความต้องการซื้อสินค้าหรือปฏิเสธอย่างเด็ดขาด เพื่อให้แน่ใจว่างานทั้งหมดที่ทำนั้นไม่ไร้ประโยชน์สิ่งสำคัญคือต้องสามารถทำงานได้อย่างถูกต้องเมื่อมีการคัดค้าน
คู่มือการใช้งาน
1
อยู่ในสนามเดียวกันกับลูกค้าอย่าพาเขาไปเป็นศัตรู ที่ปรึกษาหลายคนถึงแม้ว่าพวกเขาเข้าใจว่าลูกค้าจะต้องได้รับการปฏิบัติในฐานะหุ้นส่วน แต่มักมองว่าการขายเป็นการดิ้นรน ในกรณีนี้การคัดค้านจะถูกมองว่าเป็นการป้องกันของศัตรูและเพื่อที่จะทำลายการป้องกันนี้คุณจะต้องส่งการโจมตีแบบป้องกันที่เรียกว่า "การต่อสู้กับการคัดค้าน" หรือ "การเอาชนะการคัดค้าน" ผลที่ตามมาของการต่อสู้ดังกล่าวนั้นไม่ใช่เรื่องยากที่จะคาดการณ์: ลูกค้าออกจากสนามรบและรับเงินของเขา ดังนั้นจึงจำเป็นต้องตอบสนองความคัดค้านของลูกค้าด้วยความกตัญญูเพราะเขาแบ่งปันความกังวลของคุณกับคุณอย่างจริงใจซึ่งหมายความว่าระดับความเชื่อมั่นในตัวคุณนั้นค่อนข้างสูง มันแย่กว่านั้นถ้าลูกค้าพูดว่า "ดีฉันจะคิดถึงมัน" บ่อยกว่าไม่ได้หมายความว่าความสัมพันธ์ของคุณจบลงแล้ว
2
ทำการติดต่อทางอารมณ์ช่วงเวลานี้สำคัญมากสำหรับการสร้างความไว้วางใจ หากลูกค้าเห็นด้วยกับคุณเขาก็จะค่อนข้างเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งของคุณความไว้วางใจมากขึ้น - การคัดค้านน้อยลงและการโต้แย้งของคุณน่าเชื่อถือมากขึ้นดูเหมือน นี่คือรากฐานที่คุณสามารถสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับการเป็นหุ้นส่วนระยะยาวของคุณ
3
ค้นหาความต้องการของลูกค้าเมื่อสร้างการสนทนากับผู้ซื้อหรือหุ้นส่วนของคุณลองค้นหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เขาสนใจ ยิ่งการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณถูกต้องแม่นยำมากขึ้นก็จะเป็นความคาดหวังของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณการคัดค้านน้อยลงเท่าที่คุณจะได้ยิน
4
ชี้แจงความหมายของคำคัดค้านอย่ารีบเร่งตอบโต้คำคัดค้านที่ได้ยิน คำตอบอาจไม่เพียงพอกับความคาดหวังของลูกค้า ก็พอที่จะถามคำถามง่าย ๆ “ ทำไม?” เพื่อระบุการคัดค้านมิฉะนั้นคุณก็เสี่ยงที่จะตกอยู่ในสถานะที่โง่เขลาที่จะไม่อนุญาตให้คุณทำธุรกรรมได้อย่างถูกต้อง อย่างไรก็ตามเป็นไปได้ว่าเหตุผลที่แท้จริงนั้นอยู่ลึกกว่ามาก มันเป็นสิ่งสำคัญที่จะแยกแยะระหว่างข้อแก้ตัวและการคัดค้านจริงที่สามารถซ่อนอยู่หลังข้อแก้ตัวเหล่านี้ ดังนั้นจึงควรถามคำถามนำสองสามข้อที่จะเปิดเผยข้อสงสัยที่แท้จริงปัดเป่าที่คุณสามารถทำการขายได้สำเร็จ
5
ไม่ว่าในกรณีใดก็ตามอย่าโต้แย้งโดยการท้าทายการตัดสินของผู้ที่อาจเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องยอมรับข้อคัดค้านที่ไร้สาระที่สุด ค่อนข้างเห็นด้วยกับความหมายของความคิดที่แสดงออกโดยลูกค้า แต่แล้วมันก็คุ้มค่าที่จะพัฒนาความคิดนี้ในทิศทางที่คุณต้องการ เป็นการยากที่จะยอมรับว่าลูกค้าบอกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพต่ำ แต่ในกรณีนี้ควรกล่าวว่า: "เป็นเรื่องดีที่คุณใส่ใจกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่คุณใช้ดังนั้นให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับระบบควบคุมคุณภาพในองค์กรของเรา" เมื่อเปลี่ยนการสนทนาในทิศทางที่คุณต้องการคุณจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจเขาและคุณสามารถปฏิเสธคำคัดค้านของเขาได้